In de sales is een prestatiebeloning een gebruikelijke manier om het basissalaris te verhogen en werknemers te motiveren. Een prestatiebeloning wordt gegeven als een vooraf vastgesteld doel behaald is. Dit doel moet meetbaar zijn om een eerlijke beloning te kunnen garanderen. Er zijn veel branches waar met prestatiebeloningen gewerkt wordt, maar niet voor elke branche werkt het ook echt goed. Een branche waarin het uitstekend uitpakt, is de verkoop. Salespersoneel wordt vaak gedreven door prestatiebeloningen, maar hoe kan dit?
Combinatie verkopen en prestatiebeloning
Goede verkopers hebben veelal dezelfde kenmerken die het mogelijk maken de functie goed uit te voeren. Zij worden onder andere gekenmerkt door:
- Doorzettingsvermogen;
- Doelgericht werken;
- Focus;
- Behoefte aan uitdagingen.
Verkopen
Pas deze kenmerken eens toe op het werk: verkopen. Stel je voor dat er zoveel mogelijk printers verkocht moeten worden. Een verkoper met bovenstaande kenmerken zou hier een topper in zijn. Met zijn doorzettingsvermogen, focus en doelgericht werken kan hij veel verkopen. De behoefte aan uitdagingen zorgt ervoor dat hij zichzelf wil overtreffen en geen genoegen neemt met elke keer hetzelfde aantal verkochte printers. Hij wil klanten continu overhalen en meer verkopen.
Prestatiebeloning
Pas deze kenmerken nu eens op de prestatiebeloning toe: geld ontvangen als je extra goed presteert. Doelgericht werken is hierbij een must. Doorzettingsvermogen en focus zijn hier ook ontzettend belangrijk en staan garant voor meer geld verdienen. Het feit dat er geld verbonden zit aan het harder en gerichter werken, vormt een extra uitdaging: de behoefte aan uitdagingen wordt vervuld.
Niet zo gek dus dat salespersoneel vaak gedreven wordt door prestatiebeloningen. De eigenschappen die ze voor hun functie nodig hebben, sluiten naadloos aan bij het systeem van prestatiebeloningen.
Individueel of collectief belonen
Maar hoe worden prestatiebeloningen gegeven? Er kan ten eerste gekozen worden om de werknemer te belonen voor het individueel behaalde resultaat. Dit gebeurt vaak aan de hand van behaalde verkoopdoelen. Ten tweede kan een geheel team beloond worden voor het gezamenlijk behaalde resultaat. Dit zien we bij behaalde verkoopdoelen, maar daarnaast ook bij doelen rondom klanttevredenheid of productiviteit. Daarbij kunnen deze twee gecombineerd worden. Veel salesafdelingen werken met zowel targets voor het team als individuele targets.
Waarom prestatiebeloning?
Prestatiebeloning dient om medewerkers te motiveren. Bij goed werk ontvangen zij extra inkomen. Dit creëert een situatie waarin de medewerker deels in eigen handen heeft hoeveel hij of zij gaat verdienen in een bepaalde periode. Daarnaast dient het natuurlijk om als bedrijf ook meer inkomen te genereren. Hoe meer de verkopers binnen halen, hoe meer zij verdienen en hoe meer jouw bedrijf verdient.
Typen prestatiebeloning
De prestatiebeloning kent verschillende typen waar hoofdzakelijk mee gewerkt wordt:
- Provisieloon: van alles wat hij of zij verkoopt, krijgt je medeweker een afgesproken percentage of bedrag;
- Stukloon: het salaris wordt bepaald aan de hand van de hoeveelheid stuks wat verkocht wordt. Tegenwoordig wordt deze vorm van prestatiebeloning zelden nog op deze manier gebruikt, maar er is een variatie op gemaakt. In de sales wordt de variatie op het stukloon gebruikt door een bonus te geven per gemaakte afspraak of per geslaagde verkoop;
- Bonus: bij een behaald target krijgt je medewerker een bedrag als bonus;
- Winstdeling: medewerkers ontvangen een gedeelte van de winst als er voldoende winst is gemaakt.
Daarnaast ben je als werkgever vrij om variaties aan te brengen op bovengenoemde typen. Het is altijd aan te raden te kijken naar jouw bedrijf, jouw werknemers en jouw manier van leiding geven. Elk bedrijf, elke medewerker en elke leidinggevende is anders en deze factoren samen heben dan ook een andere opzet van belonen nodig.
Prestatiebeloning vastleggen
Voordat je besluit met prestatiebeloningen te gaan werken, dien je de afspraken vast te leggen om verwarring te voorkomen. Zorg dat in ieder geval de volgende punten vastgelegd worden:
- Wat het target is;
- Binnen welke periode de targets gehaald moeten worden;
- Hoe de prestaties gemeten worden;
- Wat er onder de prestatie valt;
- Wat de beloning is als de medewerker boven het target presteert.
Op deze manier kan er geen verwarring of onenigheid ontstaan over uitgekeerde bonussen of provisies en weten beide partijen waar ze aan toe zijn.
Is prestatiebeloning iets voor mijn bedrijf?
Prestatiebeloning is een manier van motiveren waarbij aandacht geschonken moet worden aan de opzet en uitvoering, maar zal voornamelijk in de salesbranche voor meer omzet en gemotiveerde medewerkers zorgen. Ben je werkzaam in een andere branche? Weeg dan de voor- en nadelen eens tegen elkaar af en ga na of prestatiebeloning bij jouw team aan zou kunnen slaan.
Wil je eens vrijblijvend sparren over verschillende prestatiebeloningen? Geef ons dan een belletje op 030-2005004 of een mailtje naar info@leadplaats.nl
