Het kwalificeren van leads

Leads ontvangen is natuurlijk top: een mogelijkheid tot het binnenhalen van nieuwe klanten! Maar de ene lead biedt veel meer mogelijkheid om omgezet te worden naar een klant dan de andere lead. Het liefst heb je natuurlijk de leads die al gekwalificeerd zijn en veel potentie hebben om klant te worden. Het kwalificeren van leads is een proces waarbij zowel marketing als sales nauw betrokken zijn. Eerder hebben wij je geholpen bij het genereren van leads via internetmarketing. Nu leggen wij je het verschil tussen een Marketing Qualified Lead en een Sales Qualified Lead uit en bespreken het belang van de samenwerking tussen marketing en sales.

Lead

Een lead is iedereen die meer informatie over jouw producten en/of diensten wenst te ontvangen. Dit kan zijn in de vorm van een afspraak waarbij een verkoper langs komt, maar het kan ook zijn door een whitepaper aan te vragen of je in te schrijven voor de nieuwsbrief. Al deze soorten leads zijn mogelijke nieuwe klanten die hun gegevens bij je achter hebben gelaten en op een manier geïnteresseerd zijn in je bedrijf. Leads zijn te categoriseren in twee typen leads: Marketing Qualified Lead en Sales Qualified Lead.

Marketing Qualified Lead

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een lead die interessant voor je kan zijn omdat hij voldoet aan de buyer persona die je hebt opgesteld alvorens te beginnen aan je online marketing. Het is iemand die geïnteresseerd is in je product of bedrijf en dit concreet heeft laten zien door bijvoorbeeld contactgegevens achter te laten.

Deze lead is belangrijk voor de marketingafdeling omdat de prospect op dit moment in het traject waarschijnlijk nog niet direct tot koop over gaat. Hiervoor is marketing nodig. Goede content en de juiste informatie op het juiste moment zijn hierbij cruciaal. Als dit goed gebeurt, kan de Marketing Qualified Lead overgaan naar een Sales Qualified Lead.

Sales Qualified Lead

De Sales Qualified Lead (SQL) is het type lead wat je uiteindelijk wilt hebben. Deze zijn warmgemaakt door de afdeling marketing en zijn bijna klaar om klant te worden. Ze weten wat jij als bedrijf biedt en zien de samenwerking positief in. Je moet jezelf alleen nog verkopen en dat is waar de salesafdeling zijn werk gaat doen. Sales gebruikt de informatie die marketing heeft weten te verzamelen, zodat de lead persoonlijk benaderd kan worden.

Samenwerking marketing en sales

Helaas zien we regelmatig een muur tussen de afdelingen marketing en sales staan. De afdelingen liggen continu met elkaar overhoop. De grens is vaag, de taakverdeling is onduidelijk en de verwachtingen worden niet goed gemanaged. Maar om leads te kwalificeren en ze op te kunnen volgen, is een goede samenwerking tussen marketing en sales juist noodzakelijk.

Het gezamenlijke probleem dient gezamenlijk opgelost te worden om een gezamenlijk doel te behalen: de omzet verhogen. Omdat leads eerst bij de marketingafdeling terecht komen en daarna naar de sales gaan, is goede communicatie een vereiste. Het zou zonde zijn als sales een waardeloze lead in handen denkt te krijgen, terwijl marketing hier juist zo hard voor heeft gewerkt. Door goed te communiceren, kunnen zulke problemen voorkomen worden en krijgt de verkoop gegarandeerd een boost!