In 3 stappen naar 25% meer sales in brandbeveiliging

Stap 1. Laat je salesteam jagen op antilopes, niet op muizen

Als ondernemer in brandveiligheid weet je ongetwijfeld dat de kansen binnen de B2B-sector niet voor het oprapen liggen. Wil je nieuwe klanten vinden, dan moet je daar keihard voor werken. Natuurlijk, een startende kroeguitbater die een brandveiligheidsplan nodig heeft om een vergunning te krijgen, is een relatief eenvoudige klant om binnen te halen. Maar jij stuurt je salesmedewerkers liever op jacht naar bedrijven die brandwerende scheidingen, een alarmsysteem en een service- en onderhoudspakket nodig hebben.

Het klinkt als een vanzelfsprekendheid, maar veel salesmedewerkers besteden buitensporig veel tijd aan leads die aan het eind van de streep weinig opleveren. Dat is zonde, want het moet niet draaien om de hoeveelheid extra klanten die je binnenhaalt, maar om de omzetwaarde van die klanten. 20% van je klanten leveren jou immers 80% van je omzet op, terwijl 80% van je klanten je slechts 20% van je omzet opleveren.

Gebruik daarom het volgende stappenplan:

1. Maak een omschrijving van jouw ideale klant (qua omzet, benodigde diensten etc.);
2. Verzamel een lijst van potentiële klanten die aan die omschrijving voldoen;
3. Laat je senior salesmedewerkers een belscript opstellen;
4. Laat je junior salesmedewerkers elke dag bellen, zodat je seniors op pad kunnen naar afspraken;
5. Review je belscript elke week en optimaliseer waar nodig.

Hoe je het ook aanpakt, als je meer sales wilt genereren, moét je maximale focus leggen op de 20% klanten die je 80% rendement oplevert. Of zoals wij kantoor altijd zeggen: jaag op antilopes, niet op muizen.

Stap 2. Besteed (een deel van) je telefonische sales uit aan een derde partij

De gemiddelde salesafdeling in de brandveiligheidssector besteed 2 tot 4 uren per dag koud aan het bellen van prospects. Het slagingsratio daarvan is vaak erg laag, waardoor jouw werknemers veel tijd kwijt zijn aan zaken die relatief weinig opleveren. Zeker wanneer belscripts niet op orde zijn, is dit het geval.

Wil jij dat je salesmedewerkers de buitendienst in kunnen om prospects binnen te halen? En dat je juniors niet de hele dag zitten te bellen, maar ook nog nieuwe dingen leren en meegaan naar afspraken? Besteed je cold calling dan uit aan een derde partij.

Om in te spelen op de groeiende behoefte aan hulp bij sales en marketing, zijn wij enkele jaren geleden gestart met een traject om telefonische leads te genereren voor het MKB. Wat ooit begon met een pilot, is vandaag de dag een succesvolle dienstverlening geworden. Wij beschikken over de professionals, de software en de data om dagelijks tientallen potentiële klanten voor je na te bellen.

Veel bedrijven in onze sector rekenen torenhoge prijzen voor deze service. Bij Leadplaats is dat niet het geval. Je betaalt namelijk alleen als we een lead voor je binnenhalen. Geen uurtarieven, geen abonnementskosten, maar uitsluitend een vaste prijs per lead. Op die manier investeer je 100% risicovrij en kan je salesteam de straat op om prospects te bezoeken die wij voor je binnenhalen.

Elke dag dat we voor jou bellen, genereren en bewaren we klantdata omtrent demografie, geografie en psychografie. Die data is gekoppeld aan de namen, bedrijfsnamen, e-mailadressen en telefoonnummers van jouw (potentiële) klanten. Wij zetten die data in om online klantreizen te bouwen die nauwlettend zijn afgestemd op jouw ideale klant.

Zo’n klantreis – ook wel een customer journey genoemd – spreidt zich uit over social media, e-mail, Google en je website. Maar daar houdt het niet op. Omdat wij zowel telesales als online marketing verrichten, hebben we een methode ontwikkeld waarmee we kunnen zien welke bedrijven jouw website bezoeken naar aanleiding van onze klantreis. Die bedrijven bellen we vervolgens weer voor jou na, zodat de kans op een sale dubbel zo groot wordt.