Hoe verkopers meer afspraken kunnen maken

Het is een kunst, dat verkopen. Sommigen zeggen dat het in je moet zitten, anderen zijn van mening dat het aangeleerd kan worden. Verkopen is het overhalen van de andere partij om voor jou te kiezen omdat jij de beste/leukste/voordeligste optie bent. Het is nodig om een bedrijf draaiende te houden en als het goed gedaan wordt, zijn de resultaten direct merkbaar. Maar voordat er verkocht kan worden, moet er eerst een afspraak gemaakt zijn. En dat is nou juist voor veel verkopers een lastige taak. De hoeveelheid gemaakte afspraken vallen tegen, maar waar ligt dat aan? Wij vertellen je hoe verkopers meer afspraken kunnen maken, zodat de kans op verkoop aanzienlijk toeneemt.

Afspraken verkopen

Het gaat er in eerste instantie niet om hoe je een product verkoopt en welk product je verkoopt, maar dat je de afspraak verkoopt. Een grote fout die veel verkopers begaan is het product al proberen te verkopen aan de telefoon. De brochures, folders, website, noem het maar op: alle informatie die beschikbaar is over het product wordt uit het hoofd geleerd en vervolgens op de klant uitgestort. Terwijl het alleen een afspraak is die verkocht moet worden.

Het verkoopgesprek

Nu je dit weet, is het tijd over te gaan naar het verkoopgesprek wat wél gevoerd moet worden. Dit is een kort gesprek met focus op het maken van een afspraak. Hooguit kunnen de belangrijkste punten die jij voor de klant kunt oplossen genoemd worden, maar laat alle verdere informatie achterwege. Als het gesprek langer dan een halve minuut duurt, wordt de kans om een afspraak te maken namelijk alleen maar kleiner. Doe het volgende:

1. Stel een lijst op met potentiële klanten. Dit zijn bedrijven met een contactpersoon, zodat je gelijk naar de juiste persoon kunt vragen;
2. Zorg dat je tenminste één reden kunt noemen waarom de prospect een afspraak met jou moet maken. Let op: een reden voor een afspraak, niet een reden waarom hij voor jullie product of dienst moet kiezen;
3. Bel op de golden hours, van 09.30 – 12.00 en van 13.30 – 16.00 omdat dan de meeste mensen bereikbaar zullen zijn. Gebruik de overige tijd voor andere klussen, zoals het opstellen van offertes en het beantwoorden van mails.
4. Maak aantallen.

Ervaringen delen

Bellen is iets wat je alleen doet, maar tegelijkertijd samen met je collega’s op de salesafdeling. Het delen van ervaringen met elkaar is een van de beste manieren om te groeien. Zorg dus dat er tijd vrij gemaakt wordt om de ervaringen te delen en vorderingen en een eventuele nieuwe strategie te bespreken. Welke openingszinnen gebruiken je collega’s? Horen zij een bepaalde reactie ook vaak? Hoe spelen zij hierop in? Zijn er bepaalde trends rondom het product wat jullie verkopen en welke strategie is er om hier in mee te gaan tijdens een gesprek? Deze vragen zetten je als verkoper aan het denken en maken je scherper in je volgende verkoopgesprek.

Spiegelen

Als iemand even niet zo lekker in z’n vel zit, probeer je diegene op te beuren door je positief op te stellen. Als je gesprekspartner weinig praat, ben je geneigd veel te gaan praten zodat er geen stiltes vallen. Als iemand zacht praat en een gesloten houding heeft, wil je diegene overtuigen door een opening houding te laten zien en enthousiast te vertellen. Allemaal logische reacties, maar allemaal fout.

Spiegelen is een vorm van zowel verbale als non-verbale communicatie die een belangrijke rol speelt in jouw verkoopgesprek. Om de prospect over te halen, dien je te spiegelen: hetzelfde te doen als degene die jij voor je hebt of degene die je aan de andere kant van de lijn hebt. Een aantal voorbeelden:

• Prospect gesloten houding – jij een gesloten houding. Niet doen: open en enthousiast zijn;
• Prospect heeft twijfel – jij geeft aan de twijfel te begrijpen en zelf ook vaak twijfels te hebben. Niet doen: over de twijfel heen praten en zeggen dat twijfels totaal niet nodig zijn;
• Prospect praat zacht – jij praat ook zacht. Niet doen: enthousiast en hard gaan praten.

Door te spiegelen ben jij gelijkgestemd met de prospect. Er zal eerder een connectie ontstaan en de prospect zal eerder geneigd zijn toe te geven aan een persoon die gelijk is en begrip toont.

Meer afspraken maken doe je zo!

Verkopers kunnen meer afspraken maken door ook daadwerkelijk te beginnen met het verkopen van een afspraak in plaats van het product. Houd de gesprekken kort en bondig, binnen de golden hours en met de juiste persoon. Zorg dat je aantallen maakt en je niet gaan verschuilen achter andere werkzaamheden. Denk niet dat je alles in je eentje moet doen, maar praat juist met collega’s en beoordeel elkaars werk een. Bespreek de problemen, het gedrag van klanten en je eigen belgedrag om zo verder te komen en jezelf te verbeteren. Vergeet in je gesprek nooit te spiegelen en je in te beelden in de situatie van de klant. Hoe meer de potentiële klant zich gelijkgestemd en gehoord voelt, hoe groter de kans dat je een afspraak in gaat plannen!

Ben je op zoek naar een training on the job? Geef ons eens een belletje op 085-0020247 of info@leadplaats.nl en we helpen je graag!