Dat verkopers continu getraind moeten worden, dat weten we nu wel. Of we het doen? Dat niet. Er wordt geen tijd voor vrij gemaakt en het staat bij de meeste bedrijven niet bepaald op het prioriteitenlijstje. Terwijl continue training juist de goedkoopste en makkelijkste manier is om de prestaties van je team te verbeteren. Je hebt hier wel focus en toewijding voor nodig, iets wat bij veel bedrijven ontbreekt.

Maar hoe doe je dat dan, dat trainen?

Zorg voor een vast aantal trainingen op een vast tijdstip

Kies de dinsdag- of woensdagmiddag, niet de maandagochtend als iedereen nog in moet komen of de vrijdagmiddag waarbij iedereen naar huis wil.

Geef feedback!

Trainen en dan weer door gaan naar de volgende training zonder feedback te ontvangen, geeft niet de mogelijkheid om inzichten te creëren en je aan te passen. Zowel positieve feedback als opbouwende kritiek zijn van belang.

Maak de training effectief
Plan voorafgaand in wat je wilt doen en verbind hier een maximale tijd aan, zodat iedereen weet waar hij of zij aan toe is. Niemand heeft zin om verplicht te lang met een irrelevant onderwerp bezig te zijn.

Houd vast aan de planning

Zodra je een training of een onderwerp uit gaat stellen of een keer overslaat, zal je merken dat dit steeds vaker gebeurt. Een planning waar zowel de managers als de medewerkers van op de hoogte zijn, helpt dit te voorkomen.

Zorg voor toewijding van de salesmanager

Iets wat vaak vergeten wordt, is dat de salesmanager of een andere verantwoordelijke de leiding heeft over de trainingen en hij deze dus ook regelmatig moet evalueren en aanpassen. Er zullen veel punten ontdekt worden die beter kunnen, daar zijn de trainingen juist voor! Het is wel de bedoeling dat die punten dan ook geanalyseerd en aangepast worden, zodat het hele team zich kan verbeteren en de omzet groeit.

Wat voor training moet ik geven?

Er bestaat geen training die geschikt is voor elk soort bedrijf. Ben je een startup met een klein salesteam? Dan kunnen korte trainingen en het uitvoeren van persoonlijke workshops een goede manier zijn om jouw medewerkers te trainen en als team samen te komen.

Is jouw bedrijf al een stuk groter? Kijk dan eens naar de mogelijkheid tot het inhuren van een consultant van buitenaf, of stuur juist jouw salesteam op pad naar een interessante conferentie. Hier komen ze in contact met collega’s die verschillende ervaringen en een wisselende kijk op zaken zullen hebben.

Trainen op het luisteren

Dit is écht het allerbelangrijkste onderdeel wat getraind moet worden: luisteren. Hoe kan het dat verkopers vaak bekend staan als vervelende mensen die niet ophouden met praten? Ze willen zoveel mogelijk vertellen over het product, hoe het in elkaar zit, wat het kan en hoe goed de kwaliteit is. Natuurlijk moet er nog verteld worden waarom ze beter zijn dan de concurrent en waarom de klant het product zo snel mogelijk moet kopen. De belangrijkste les: verkopen doe je niet door te praten, maar door te luisteren.

Actief luisteren

Een aantal tips:

  • Luister actief naar de hints die je prospect geeft. Hoe denken ze over bepaalde zaken, waar liggen de problemen en wat zouden ze graag anders zien? Daarnaast zou je ook moeten luisteren naar de zaken die schuil gaan achter het verhaal. Wellicht zijn er dieperliggende problemen die jij op zou kunnen lossen.
  • Probeer wat je hoort te herhalen en samen te vatten. Doe dit niet geforceerd, maar omdat je het verhaal daadwerkelijk wilt kennen en je wilt achterhalen of je alles goed begrepen hebt.
  • Leef je in in de persoon die tegenover je zit. Een belangrijke vaardigheid van een salestopper is het tonen van empathie, zodat de prospect zich begrepen voelt en zich daardoor meer openstelt. Als iemand zich voor je openstelt, heb je veel meer mogelijkheden om je verkoop te realiseren.

Opvolging

Tot slot: training is niets waard zonder dat deze vervolgd wordt. Als de training niet wordt opgevolgd, zal alle progressie die is gemaakt niet lang blijven. Alle tijd en moeite die er is genomen heeft alleen gediend voor die ene training. Daarnaast ziet het salesteam dat je bedrijf niet echt toegewijd is aan het geven van trainingen, dus is er voor hen ook geen reden om er extra energie in te steken. Als je wilt dat je training effect heeft, dien je elk onderwerp van je training op te volgen en je toewijding te tonen. Alleen op die manier raakt je salesteam ook toegewijd.

Wil jij meer informatie over het trainen van je salesteam? Geef ons dan eens een belletje op 085-0020247 of stuur ons een mailtje naar info@leadplaats.nl.